¿Qué es el marketing de relacionales?

¿Buscas crear relaciones cercanas con tus clientes y lograr que se mantengan fieles a tu servicio? Esta nota será vital para descubrir cómo hacer del marketing de relaciones una efectiva fidelización con los clientes.

Hoy las ventas no son el único objetivo sino mas bien la reputación, fidelidad y confianza depositada en una marca son lo que permiten a las empresas subsistir frente a los cambios esporádicos.

Como un primer diagnóstico, hay que saber si los clientes solo tienen un vínculo basado en las ventas, o bien si disfrutan del contacto con la marca porque les haces vivir una experiencia única, llena de sensaciones y emociones.

Precisamente, para lograr la fidelización se debe aplicar el marketing de relaciones, también llamado marketing relacional, que es un concepto que nace a partir de un cambio en la orientación estratégica de marketing, que va de la búsqueda por captar clientes (transacciones) a la búsqueda de su satisfacción integral en el largo plazo (relaciones).

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Se puede decir que el marketing de relaciones, en términos generales, es el proceso que integra al servicio al cliente con la calidad y el marketing, con el fin de establecer y mantener relaciones duraderas y rentables con los clientes, como se presenta en la siguiente figura:

Pasos

– Siguiendo con Dvoskin, para desarrollar un programa de marketing relacional se deben tener en cuenta los siguientes pasos:

Identificación del cliente: se supone un esfuerzo mayor que el proceso de segmentación, porque bajo el principio del marketing relacional cada cliente es un segmento; una vez conocido cada uno de ellos, es posible clasificarlos en grupos.

Diferenciación de los clientes: cada cliente tiene un valor determinado para la organización según:

  • la frecuencia de compra,
  • el monto de la compra,
  • la fecha de la última compra.

Interacción con los clientes: aqui se debe clasificar a los clientes según su rentabilidad permite reducir los costos de transacción y relación con aquellos que están por debajo de los niveles adecuados.

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Objetivos

El marketing de relacionales tiene como objetivo crear relaciones a largo plazo, mutuamente satisfactorias, con agentes clave (consumidores, proveedores, distribuidores) con el fin de obtener y conservar a largo plazo las preferencias y los negocios con dichos agentes.

Los especialistas en marketing logran esto prometiendo y entregando productos y servicios de alta calidad a precios justos. Además, ayuda a estrechar los lazos económicos, técnicos y sociales entre los miembros de dos organizaciones, reduciendo los costes de transacción y el tiempo empleado.

El último producto del marketing de relaciones consiste en construir una red de colaboración entre las distintas empresas que configuran la cadena de valor. Una red de marketing se compone de una empresa y sus stakeholders (consumidores, trabajadores, proveedores, distribuidores, minoristas, agencias publicitarias, académicos y otros) con los que ha construido unas relaciones de colaboración mutuamente beneficiosas.

Cada vez más la competencia no se produce entre empresas individuales sino entre redes de empresas, y gana más la organización que está situada en la mejor red de colaboración. El principio operativo es simple: construir una red de relaciones efectiva con los principales stakeholders para obtener beneficios.

Vía: Gestiopolis

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Autor entrada: Equipo Pymex P