¿Qué es la Inteligencia de Mercados?

Conoce algo más sobre el manejo permanente del flujo de información para determinar el comportamiento de las empresas y las tendencias del mercado.

La Inteligencia de Mercados es un mecanismo de información y monitoreo estratégico que relaciona variables de marketing utilizando para ello diversas metodologías y herramientas que optimicen la toma de decisiones gerenciales.

Esta estrategia se enfoca únicamente por el aspecto tecnológico para la transferencia y tratamiento de la información comercial de las empresas. Así que vamos a dar a conocer los factores involucrados en la Inteligencia de Mercados para su aplicación en organizaciones de cualquier sector industrial, no sólo desde una perspectiva teórica sino práctica a partir de algunos ejemplos propuestos basados en mi experiencia como consultor empresarial en casos relacionados.

Factores implicados en la Inteligencia de Mercados

1. Marketing Estratégico: La inteligencia de Mercados inicia su proceso en el planteamiento estratégico del marketing de su empresa, es decir, los lineamientos estratégicos propuestos según el diagnóstico situacional de su Organización, desde la “Perspectiva Cliente” o función comercial, deben estar concatenados a la Visión que se pretende lograr.

Somos conscientes que el entorno empresarial está en constante cambio y sin lugar a dudas se requiere observarlo constante y metódicamente. Así que el proceso del Planeamiento Estratégico que involucra la variable de Marketing de la empresa se presenta a continuación:

2. Scoring aplicado al Marketing: definir los indicadores y diseñar los formatos para el análisis cuantitativo y cualitativo respectivo forman parte de la segunda fase en el proceso de la Inteligencia de Mercados. Los componentes de un indicador son los siguientes:

a.- Nominación (en relación al objetivo que se desea monitorear)
“Participación de mercado”

b.- Variables involucradas (en relación a la data a recolectar o procesar)
* Ventas totales del sector (estimada – mensual – s/.)
* Ventas totales de la empresa (facturación – mensual – s/.)

c.- Formulación matemática (combinación de las variables)
Participación de mercado = VENTAS TOTALES DE LA EMPRESA (FACTURACIÓN – MENSUAL – S/.)
VENTAS TOTALES DEL SECTOR (ESTIMADA – MENSUAL – S/.)

d.- Criterios de evaluación (en relación a metas y referencias mínimas, máximas e intermedias)
< 15% meta fallida >= 15% meta en proceso
> 28% meta superada

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Luego de diseñar los indicadores más adecuados para verificar el logro de los objetivos se configuran formatos o esquemas en los que se pueda visualizar y analizar los resultados que se vayan obteniendo en forma ordenada como se muestra a continuación:

3. Plataformas Virtuales: se seleccionan aplicaciones informáticas que se puedan ajustar a la realidad de su empresa teniendo en cuenta por ejemplo:

  • Actividad Comercial
  • Dimensión Organizacional
  • Expansión Geográfica
  • Visión Propuesta
  • Capacidad del Talento Humano
  • Capacidad Económica
  • Soporte Tecnológico

Las hojas de Cálculo Excel y SPSS son una muy buena alternativa para analizar y cruzar data comercial, establecer pronósticos, segmentar mercados, vincular variables financieras, modelar realidades empresariales, medir percepciones o atributos, etc.

4. Investigación de Mercados: levantar la data correcta en el tiempo esperado minimizando errores muestrales y no muestrales son aspectos fundamentales para la efectividad de las decisiones que puedan llevarse a cabo. Los métodos a utilizar y las fuentes seleccionadas son de vital importancia para validar el proceso sistemático y objetivo que representa la investigación de mercados.

Adicionalmente se puede entender que las personas destinadas a esta fase deben estar debidamente capacitadas para formular técnicamente todas las variables involucradas.

Vía: Gestiopolis

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