¿Sabes qué es marketing relacional?

¿Cómo se pueden crear relaciones cercanas y duraderas con los clientes? Aquí te lo explicamos.

 

El marketing relacional, también llamado marketing de relaciones, es un concepto que nace a partir de un cambio en la orientación estratégica de marketing.

Esto es que va de la búsqueda por captar clientes (transacciones) a la búsqueda de su satisfacción integral en el largo plazo (relaciones).

Se puede decir en términos generales que es el proceso que integra al servicio al cliente con la calidad y el marketing, con el fin de establecer y mantener relaciones duraderas y rentables con los clientes, como se presenta en la siguiente figura:

Pasos para desarrollar el marketing relacional

Para desarrollar un programa de marketing relacional se deben tener en cuenta los siguientes pasos:

1. Identificación del cliente: supone un esfuerzo mayor que el proceso de segmentación, porque bajo el principio del marketing relacional cada cliente es un segmento; una vez conocido cada uno de ellos, es posible clasificarlos en grupos.

2. Diferenciación de los clientes: cada cliente tiene un valor determinado para la organización según:

  • la frecuencia de compra,
  • el monto de la compra,
  • la fecha de la última compra.

3. Interacción con los clientes: clasificar a los clientes según su rentabilidad permite reducir los costos de transacción y relación con aquellos que están por debajo de los niveles adecuados.

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En conclusión

– Constituye una filosofía empresarial u orientación estratégica. Por tanto, supone un esfuerzo sostenido en el tiempo para la organización, y responde a una forma de entender cómo se compite en el mercado.

– Busca una relación beneficiosa para las partes implicadas en la misma, es decir, se trata de construir y desarrollar relaciones rentables.

– La relación puede (y debe, en algunos casos) finalizar. Del análisis cuidadoso de lo que nos aporta la relación con el cliente, deberemos concluir si es preciso o no terminar la relación.

– No se trata de marcarse como objetivo empresarial único la fidelización de clientes. La consecución de nuevos clientes seguirá siendo importante para las empresas industriales.

Vía: Gestiopolis

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