Vida de un producto en el mercado

etapasEl Ciclo de Vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepción hasta su desaparición por otros más actualizados y más adecuados desde la perspectiva y necesidades del cliente.

Cuando se monitorean los resultados de muchos productos o servicios durante un período determinado, se descubre que el patrón de ventas más común sigue una curva consistente de Introducción, Crecimiento, Madurez y Declinación. Es obvio que al principio las ventas son muy bajas, pero se irán incrementando de forma gradual y para luego de un periodo, empiecen a decrecer.

Las Estrategias de Marketing Mix deben cambiar a medida que el producto va atravesando cada etapa. La Publicidad, por ejemplo debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva en las etapas de crecimiento y madurez y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive. Los presupuestos para promoción tienden a ser mayores en las primeras etapas y van decayendo en las de madurez y declive. Asimismo el precio, la distribución y las características del producto también tienden a cambiar.

A continuación se desarrollará las etapas del Ciclo de Vida del Producto, relacionándolas con los objetivos y estrategias del Marketing Mix.

Etapa de Desarrollo

En la Etapa Previa, el desarrollo del producto, analizado anteriormente dentro del Marketing Mix (Programa de Desarrollo de Producto) es entre otros, parte del proceso de la vida del producto: concepción de la idea, desarrollo del proyecto, investigaciones anteriores a su producción masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc. En esta etapa se tiene la idea de desarrollar un producto nuevo, por lo tanto no existen ingresos por ventas y los costos que invierte una compañía en esta etapa son elevados.

Etapa de Introducción

En la Etapa de Introducción se hace referencia al lanzamiento del producto por primera vez, a través de las herramientas de marketing, vistas anteriormente, se desarrollaran actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetración original previsto en los objetivos del proyecto.

Esta etapa toma tiempo y las ventas del producto registrarán un movimiento lento dando como resultado utilidades negativas o casi nulas, ya que también se habrá invertido bastante dinero en la distribución y promoción del producto al querer dar a conocer el mismo. Asimismo, la empresa puede determinar qué estrategia seguir en cuanto a precio y promoción. Si se desea recuperar rápido la inversión, se podrá vender el producto a un precio alto y con poca promoción, sin embargo, el mercado quedará limitado a consumidores de elevados ingresos; o podrás optar por realizar lo contrario (promoción alta y precio bajo) en donde la penetración en el mercado será más rápida y tendrá una mayor participación, lo que servirá en el futuro para equilibrar el nivel de gastos y utilidades.

En los párrafos siguientes se cuenta con un conjunto de estrategias para emplear en esta etapa.

Estrategia de Alta Penetración

Lanzar al mercado el producto nuevo a un precio elevado con el propósito de recobrar el beneficio bruto de cada unidad. Al mismo tiempo se invertirá en promoción con la finalidad de convencer o atraer al mercado sobre los beneficios y excelencias de tu producto, no importando su alto precio. La promoción facilitará o acelerará la penetración del producto en el mercado.

Estrategia de Penetración Selectiva

Radica en lanzar el producto a un precio elevado y con escasa promoción. El propósito es recuperar la mayor cantidad de beneficios por unidad, y por otra parte, mantener bajos los gastos de mercadotecnia; de esta manera se espera percibir más utilidades.

Estrategia de Penetración Ambiciosa.

Consiste en lanzar el producto a bajo precio y con una fuerte promoción, intentándose una rápida penetración en el mercado y por ende mayor participación del mismo.

Estrategia de Baja Penetración

Lanzar al mercado el producto a un bajo precio y con poca promoción para estimular la aceptación rápida del segmento objetivo y al mismo tiempo mantener bajos los costos de promoción para percibir una utilidad mayor.

Etapa de Crecimiento

En esta etapa, el producto completa el posicionamiento definitivo, consolidada la cobertura y comienza a aumentar la participación en el mercado. Al estar en esta etapa, una empresa se enfrenta a que nazcan nuevos competidores lo que ocasionará que la distribución sea mayor, que se disminuyan los precios, así como una mejora en la calidad, características y modelos del producto. Se permitirá el ingreso a nuevos segmentos del mercado y esto ocasionará, un veloz aumento en las ventas y una gran utilidad.

Etapa de Madurez

Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación posible y pronosticada de su evolución en el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez. Las tácticas de mercadotecnia y la imagen de la marca son bien conocidas durante esta etapa, además de la lealtad de los clientes y la participación en el mercado; el producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad debido a que los precios se acercan más a los costos (se estabilizan las ventas y decrecen los beneficios para la empresa).

Por esto este periodo se denomina de madurez innovadora, ya que cada uso nuevo puede originar un periodo nuevo de mayor crecimiento y, por lo tanto, entre mayores innovaciones, menor declinación en los precios y en las utilidades.

Etapa de Declinación

Después de un periodo de alta participación y excelentes ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolución. En el ciclo de declinación es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de la caída, pero no más que ello, ya que, cuando se detectan las señales de su iniciación, el ciclo es irreversible y no se justifica, económicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo.

A partir de este nivel de participación de mercado y ventas, el producto comienza a generar resultados negativos para la compañía, y los clientes ya no se preocupan por él.  Aquí es donde, según los indicadores, debe producirse la decisión de retiro, mediato o inmediato según las circunstancias, del producto.

En la última etapa, el paso de la moda es inevitable porque los nuevos productos empezarán un nuevo ciclo de vida para sustituir a los viejos. Las empresas utilizan diferentes estrategias durante este periodo: muchas abandonan precipitadamente el mercado para dedicar sus recursos a fines más productivos; otras siguen operando, con la ventaja de que, al tener menos competencia tienen utilidades positivas y hasta mayores.

Fuente: Miempresapropia- Portal para micro y pequeños empresarios

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