¿Por qué no es conveniente la venta agresiva?

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Recuerdo una experiencia al respecto. Caminaba en un centro comercial de un lugar a otro en busca de una camiseta. Me detuve unos instantes en un stand, hasta que el vendedor apareció. Inmediatamente soltó una perorata interminable sobre la camiseta que él pensaba que estaba interesado. Luego de varios minutos, le pregunté si tenía otros modelos parecidos, y me dijo que no. Así que decidí abandonar el stand en busca de otras opciones. Pero, a poco de retirarme el vendedor soltó esta frase: “Entonces no me haga perder el tiempo”.

¿Es efectiva la venta agresiva?

Hay emprendedores que creen que la venta es una cualidad innata. En realidad, cerrar ventas es una capacidad que se debe aprender, tal como los factoriales en Matemática o los sustantivos en Lenguaje. Todos tenemos la capacidad para cerrar una venta, pero no todos contamos con los recursos para hacerlo. Se requiere de mucho aprendizaje. Por ello, cualquier persona no puede lanzarse como vendedor de una día para otro.

Por lo general, las personas que efectúan ventas agresivas son individuos que no han recibido ninguna clase de marketing o de ventas. Ellos confían que sus habilidades innatas afloren por sí solas. Y recurren a la venta agresiva como única fórmula para cerrar ventas. Entonces cuando ven a una persona rondando el negocio, no ven a un cliente sino a una presa a punto de ser devorada.

Su táctica siempre es la misma. Una vez que tienen a su presa se lanzan sobre ella con un discurso largo como para no dejar al cliente el tiempo necesario como para lanzar una pregunta. En raras ocasiones triunfan. De hecho, los mercadólogos han encontrado que esta clase de vendedores logran cerrar una venta luego de 30 ó 40 intentos fallidos. Pero, si esta situación te pareció trágica, lo que viene te aterrará más.

Adiós fidelización

Lo peor que acarrea la venta agresiva es la pérdida total de los clientes. Ya sea que el vendedor haya cerrado con éxito o no la venta, lo más probable es que esos clientes nunca más regresen a la tienda. Eso lo saben muy bien los que efectúan esta clase de ventas. Pero no les queda otra, desconocen totalmente sobre otras técnicas efectivas de venta.

Seamos sinceros, ¿existirá algún cliente satisfecho tras sentirse presionado durante la venta? La actitud de un cliente ante esta clase de acoso puede ser de complacencia, y por tanto de una segura compra (en el mejor de los casos), o de terror, por lo que terminarán huyendo despavoridos de la tienda.

Un ejemplo de venta sin llegar a ser agresiva

Hemos criticado a los vendedores que sueltan su discurso sin importarle en lo más mínimo las necesidades de sus clientes. Pero hay un caso particular que rompe esta condición y que obtiene grandes réditos económicos. Hablamos de las conocidas teleferias.

Los vendedores de las teleferias son los clásicos “habladores”. Ellos sueltan un discurso interminable para convencer a los televidentes a acercarse a la feria física para comprar sus productos. Y de hecho, lo logran. Pero su éxito se basa en un discurso totalmente diferente a los que efectúan la venta agresiva: se centran en los beneficios de sus productos y dejan al cliente a optar por dejar la TV en dicho canal o cambiar a otro. Al final, solo los clientes realmente interesados se quedan escuchando los mensajes.

No hay que desdeñar la formación en ventas. Ya te lo habíamos adelantado, los vendedores no nacen se hacen. Si tienes una tienda, profesionalízate y haz que tus empleados también lo hagan. Los clientes no son infinitos. Presérvalos debe ser tu máxima prioridad.

Vía: mass.pe / pymesyautonomos.com

Foto: fuerzacomercial.es

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