Cómo la inmensa clase media china podría convertirse en el mercado principal de Occidente

Hasta 600 millones de ciudadanos chinos podrían estar dispuestos a adquirir productos con el sello de calidad de haber sido fabricados en EEUU y Europa. Y Jack Ma lo sabe.

Hace dos meses, Jack Ma, el presidente ejecutivo de la empresa de comercio electrónico Alibaba, estuvo en Detroit (EEUU) para convencer a los estadounidenses que China y el comercio electrónico podrían salvar a sus pequeñas empresas. ¿Cómo hacerlo?

Para muchos, el hombre más rico del Asia tiene razón, al menos en teoría, al recomendar China a las empresas del extranjero. En el 2015, el mercado minorista online del país asiático era el más grande del mundo, con un tamaño un 80% más grande que el de Estados Unidos y, por ende, su comercio electrónico transfronterizo superó los 35.000 millones de euros. Y esta ventana de oportunidad no para de crecer.

Dentro de cinco años, la clase media de China podría estar conformada por más de 600 millones de personas. Y gracias a internet, a las empresas de fuera del país les resulta cada vez más fácil llegar a este segmento de la población.

Un ejemplo lo tenemos con Timeless Skin Care, una empresa familiar con sede en California (EEUU) que vende sueros y cremas antiedad y que trabaja con un distribuidor para vender productos en China en la página global de compras de Alibaba, Taobao. Según la empresa, el año pasado generó unos 4,5 millones de euros en ingresos, de los cuales las ventas en China representan más de la mitad.

A fin de cuentas es una empresa catalogada “comercio electrónico familiar”, que tiene alrededor de 20 empleados, y que no pretende conquistar China.

Alibaba, líder del comercio online

Alibaba asegura ser la mayor empresa de comercio minorista del mundo, con ingresos anuales que superan los 21 mil millones de dólares. El 2016, los productos estadounidenses ocuparon el segundo lugar de productos importados en el mercado de Alibaba Tmall. Los productos más vendidos incluyen prendas de vestir, alimentos frescos, productos de maternidad y bebé, suplementos de salud y productos electrónicos.

La clave del éxito podría estar en que la gran mayoría de consumidores chinos están cansados ​​de preocuparse por la seguridad de los alimentos y los productos. No quieren vitaminas falsas ni productos peligrosos para bebés. Para los consumidores chinos, una etiqueta de Europa o EEUU es un sello de calidad.

Así que para Jessica Pedersen, CEO de Timeless Skin Care, “el consumidor chino es mucho más consciente de dónde se fabrica todo. Nuestra estrategia en el mercado chino es “Made in the USA”.

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Vender en China

Lo cierto es que conseguir atraer a las pequeñas empresas del extranjero a Alibaba no será fácil. Uno de los retos clave consiste en cambiar la imagen que el resto del mundo tiene de China. El cambio de perspectiva requiere comenzar por ver al país asiático como un mercado al que dirigir las ventas, en lugar de al revés.

Pero este no es el único reto. Puede que a los chinos les gusten los productos extranjeros, pero eso no significa que todos vayan a conseguir penetrar en este gigante mercado. A las empresas les puede resultar de ayuda demostrar un éxito previo en su mercado local. Timeless Skin Care, por ejemplo, tenía altas calificaciones en Amazon antes de aventurarse a entrar en China.

Otro detalle:  para triunfar en China hay que entender la mentalidad de sus consumidores. Ellos pueden estar dispuestos a pagar más por los productos de calidad, pero todavía les encanta una buena ganga. El secreto es poner un gran énfasis en cupones, descuentos y recompensas que va mucho más allá de lo que se ve en Estados Unidos.

Lo cierto es que las pequeñas empresas ya están aumentando la rentabilidad de Alibaba, según Michael Zakkour, el vicepresidente de la consultora Tompkins International, uno de los patrocinadores del evento de Detroit, la razón por la que Alibaba va tras las pequeñas empresas a nivel mundial es que su mayor fabricante de dinero es Taobao, un mercado para pequeñas empresas y comerciantes individuales.

Ma afirma que ya hay millones de pequeñas empresas que utilizan los servicios en línea de Alibaba, y que la compañía ya ha creado más de 33 millones de empleos en China.

Bueno; el potencial existe: Occidente tiene muchas cosas que los chinos quieren comprar. Pero, Alibaba tendrá que persuadir a más pequeñas empresas de que los beneficios del mercado chino superan sus riesgos.

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Vía: technologyreview.es

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