El mayor reto es exportar alimentos

¿Comería en su dieta diaria rambután, una fruta exótica del sudeste asiático? Quizá sí, quizá no. Todo depende de cómo se acomode a sus necesidades. Cada día los pobladores del mundo comen en promedio un kilo de alimentos.

El reto de los exportadores peruanos está en seducirlos con su oferta para acomodarse en el menú del día. De esto nos habla Bernardo Muñoz Angosto, subdirector de inteligencia y prospectiva comercial de Prom-Perú, quien identifica los nuevos retos del exportador en estos tiempos de crisis.

¿Cree que los exportadores muchas veces no entienden el mercado al que llegan sus productos?
La mayoría se ocupa de los temas de producción y de industrialización, pero también están la logística y la comercialización, en los que hay que poner mucho énfasis. En la gran mayoría de casos dependemos de terceros, de los “brokers” (intermediarios) e incluso de la frecuencia de los buques.

¿Pero contra eso no se puede hacer mucho?
Si uno se pone a analizar, vemos que en el caso de las hortalizas el precio para el exportador cae, pero el precio comercial se mantiene. Es decir, hay temas de comercialización y de logística pendientes por profundizar.

El importador, como cualquier intermediario, recibe su margen y no pierde.
Si uno ajusta un poco en campo, en las etiquetas, en la logística local, eso ayuda; pero el grueso de la ganancia puede estar en la comercialización y en la logística. En el fondo, lo que un exportador debe buscar es mejorar su margen [de ganancia]. Hay que entender que nos estamos peleando en el mundo por la cuota de alimentos que come una persona al día, calculada en un kilo. Entonces, uno debe pensar qué tan dispuesta están las personas en poner en su dieta diaria alimentos que no conoce. ¿Comerías una pitahaya o rambután? Lo usual es comer plátano y manzanas.

¿Hay muchas empresas que pueden quebrar porque no conocen su mercado?
Muchos trabajan con “brokers” y se ayudan con la información que estos les dan. Eso implica que no solo conozcamos al consumidor, sino a los jugadores detrás de la comercialización. “¿Who is who?” [¿Quién es quién?] Exportar no es tan fácil y menos en alimentos.

Algunos trabajan con supermercados y otros con un “broker”, ¿cuál es la mejor manera?
Según el caso, cada mercado, cada producto, cada país tiene diferentes modalidades. La idea es entender contra quién compito y quién está en la cadena, por cuántas manos pasa mi producto antes de llegar al consumidor final. Por eso pensamos que parte de la estrategia es analizar bien con quiénes más puedo entrar al mercado. William Arteaga, coordinador del Departamento de Agroindustria de Prom-Perú, estuvo hace poco en Alemania y ha visitado los supermercados que le dicen que no trabajan directamente [con los exportadores]; ellos trabajan con sus importadores o recibidores…

…Como una forma de garantizar la calidad del producto. Esto puede generar pérdidas de no hacerse las cosas bien.
Por ejemplo, Aldi, un supermercado alemán y presente en 20 países, te exige la mayor calidad. Si a ti, como proveedor, se te pasa un producto contaminado, te castiga no comprando por tres meses. Si eres pequeño, te mata.

Cada supermercado se ha convertido en un laboratorio.
Alrededor de los mercados centrales están los laboratorios que ya han hecho un negocio de esta actividad, el poder estar constantemente haciendo muestreos.

Los alimentos en los países desarrollados deben ser extremadamente inocuos.
Lo que pasa es que las ONG presionan y te pueden armar un escándalo.

En el caso del espárrago aún se sigue exportando a cinco países…
La concentración es fuerte. Los cinco principales mercados de destino representan el 85% de hortalizas. Casi todo es espárragos. En espárrago fresco casi el 58% se va a EE.UU.

¿Esto no es negativo para los propios exportadores?
Sin duda, porque estás bastante concentrado. Hay que estudiar qué ocurre y eso es lo que quisiéramos trabajar con el sector.

También se habla de una posible “comoditización” (precios que se fijan en bolsa como el petróleo) del espárrago.
El riesgo es si comienzan a ingresar nuevos jugadores al mercado. Un gran productor es China, que se ha especializado en todo lo que es conservas. Prácticamente en frescos no se metían, pero estamos viendo que han entrado a esa línea de negocio para su consumo local.

Si deciden meterse al negocio de lleno, sería un dolor de cabeza para el Perú…
Hay que tocar el tema con pinzas, pero es verdad que si quieren, lo hacen.

El año pasado hubo una sobreproducción de espárragos en conservas de China que hizo caer los precios…
Sin embargo, por el tema de la crisis internacional nuestras exportaciones de conservas comenzaron a crecer este año. Muchos de los consumidores que ya no comen en restaurantes compran las conservas para llevarlas a casa.

Además está el reto de una mejor organización entre productores para cubrir la demanda externa.
El problema es que no nos ponemos de acuerdo. Siempre cuento la historia de una aceitunera que va a un productor y este le pide determinado precio, luego va a otro y a otro. Entonces regresa al primer productor y le dice que el último le pide mucho menos y como al final no tienen a quién vender los precios caen a un nivel muy bajo. Por eso la importancia de la asociatividad.

También eso ocurriría a nivel de exportadores, que no se ponen de acuerdo en salir juntos para mejorar sus precios…
Estamos aprendiendo en el camino. Es un tema cultural, pero la gente va entendiendo que el mercado es tan grande que la idea es trabajar juntos de la mano. Un ejemplo de ello es el Consorcio Peruano de la Fruta (CPF). Mira lo difícil que puede ser este modelo: los dos somos productores, pero a la hora que mando mi contenedor me pagan menos por mi fruta y tú recibes más por una producción que tiene la misma calidad. Sin embargo, en el CPF sacarían un promedio de los dos precios y a los dos nos darían igual.

Eso es mirar al futuro, no quedarse solo en ganar hoy un poquito más…
Bajo los términos de confianza es difícil de entender eso. Es todo un trabajo de transparencia.

*Marienella Ortiz Ramírez

Fuente: El Comercio

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