Fabricante y distribuidor: beneficio mutuo

Los marketeros de consumo masivo deben tener la posibilidad de pensar en el canal tradicional y el moderno. El consumidor requiere hacer una elección personal más adecuada. En el punto de venta el distribuidor pierde contacto con el consumidor, mientras el fabricante se involucra especializándose en todo lo relacionado con el producto.

Fabricantes y distribuidores han usado el merchandising y las promociones como armas claves para desarrollarse en el entorno competitivo. La primera permite lograr una situación de libre servicio que genera más ventas y rentabilidad, mientras la segunda logra vencer la resistencia de compra. 

El autoservicio supone la integración de tecnología que permite manejar el alto número de referencias y puntos de venta. Además, asisten al continuo oleaje de productos que se lanzan y se retiran del mercado.

El futuro del merchandising está ligado a las relaciones de concentración que existen entre fabricantes y distribuidores, con una puesta en práctica conjunta de las técnicas de merchandising, a través de herramientas como Category Management e informes de gestión. Encontramos tres tipos de merchandising:

1) Presentación. Determinar la ubicación del producto en góndola estructurada por familias y subfamilias facilita las compras de los consumidores, y les ofrece una impresión de mayor rapidez y comodidad. Con Envirosell las góndolas pueden ser ordenadas de acuerdo con el “árbol de decisiones” de compra, así evitamos la renuncia a la compra de un producto, a pesar de estar a la venta.

2) Seducción. El desarrollo de la “tienda espectáculo” pasa por la concepción del inmobiliario, la decoración, la información, etc.

La tienda debería promover la imagen del distribuidor. Según la aplicación de técnicas de Envirosell, el consumidor  llega a conocer los productos por medio de los sentidos (55% visual, 18% auditivo, 12% olfato, 10% tacto y 5% gusto).

3) Gestión. El desglose en diferentes familias, marcas y caras de productos permite optimizar la venta y garantiza una oferta permanente sin importar las variaciones de la tienda. El uso de (la estrategia comercial) Apollo permite gestionar el espacio en góndola por criterios. Con el “total store” se maximiza la eficiencia en las instalaciones comerciales.

La modernidad llegó al retail y con ella la aplicación de las técnicas se hace indispensable.

*Félix Ureta Presidente ejecutivo CCR

Fuente: El Comercio

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