Sea experto en vender servicios

Ofrecer un producto a un cliente que lo puede ver y tocar, es un reto, y mucho más complicado es intentar venderle un servicio, ya que éste no se da cuenta del valor que tiene ni puede palpar sus atributos.

Además, debe enfrentarse a la desconfianza del cliente que al escuchar precios altos descarta la posibilidad de adquirir lo que se le está ofreciendo.

Esto suele ocurrir por la abundante competencia que le dificulta al consumidor entender por qué sus precios son más altos que los de la competencia cuando ésta ofrece servicios parecidos. 

Si este es su caso no mencione los precios hasta que su futuro consumidor esté de acuerdo en que requiere sus servicios. Por ejemplo es común que lo primero que le pregunte sea el precio de la consulta, y si usted le dice uno muy elevado éste se asustará y le dirá “déjeme pensarlo”.

Por eso, cuando le pregunten por el costo de sus honorarios, diga que lo hará después de hacer unas preguntas para determinar si las necesidades del futuro cliente y los servicios que ofrece se complementan.

El objetivo es dejar que hable, le cuente sus necesidades y exprese sus puntos débiles para luego exponerle los beneficios y resultados que podría obtener si lo contrata.

Estrategias
Para vender servicios con efectividad es importante que se posicione como experto, pues los clientes solo les compran a éstos. Un ejemplo son los artículos que aparecen en las revistas y periódicos.

En éstas el autor no está vendiendo, solo busca educar, al hacerlo logra captar la atención de sus potenciales compradores quienes piensan subconscientemente que usted es un experto.

Otra táctica es elaborar un boletín electrónico o impreso con el que se ganará la confianza de las personas, ya que compran lo que conocen.

A través de este mecanismo también puede compartir sugerencias, estrategias, testimonios de clientes satisfechos, contestar preguntas de sus lectores y poco a poco establecer una relación de confianza con sus potenciales clientes, que tal vez no le compren, pero sí lo recomienden.

Para ganar más clientes debe obtener testimonios de quienes adquirieron sus servicios y se mostraron satisfechos, ya que un nuevo comprador lo preferirá a usted si le demuestra que ofrece calidad.

A tener en cuenta
1.Los servicios presentan características que dificultan el proceso de verificación o inspección por parte de los clientes.
2.Son simultáneos, es decir, se consumen en el mismo momento en que se producen.
3.No pueden ser separados de su fuente de producción.

Fuente: El Peruano

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