Cómo planificar la ampliación de un negocio – Parte 2

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Continuando con nuestro artículo sobre cómo planificar la ampliación de un negocio, seguiremos con las direcciones de la integración vertical en el canal de distribución.

B. Direcciones de la integración vertical en el canal de distribución

1. Situación (A): las empresas minoristas adquieren, contratan o mantienen bajo su dominio o su control unidades de producción, por Ejemplo: contratando con empresas manufactureras la fabricación de productos con marca propia. Debido al elevado número de referencias que debe ofrecer al mercado un moderno punto de venta detallista de productos de gran consumo, esta situación puede verse limitada fundamentalmente a los productos de marca de distribuidor, ya que es imposible integrar en su organización tal cantidad de fabricantes. Pero aunque esta situación pueda limitarse a los productos de marca de distribuidor es de resaltar la importancia cada vez más grande que están alcanzado este tipo de productos. Además, esta situación se ve reforzada en la actualidad con la aparición de las llamadas marcas de distribuidor de segunda categoría , que aumentan el poder de maniobra de los distribuidores y refuerzan su posición frente a los fabricantes, ya que se incrementa el surtido de marcas propias que son perfectamente controladas por el distribuidor pudiendo dirigirlas simultáneamente a segmentos diferentes de consumidores, aumentando de esta manera la cuota de mercado y consiguiendo desplazar más fácilmente a las marcas fabricantes líderes.

2. Situación (B): los minoristas se asocian bajo alguna forma organizada cooperativa para lograr ventajas derivadas de la agrupación de compras, que no obtendrían operando de forma individual en el mercado pudiendo realizar funciones de mayorista.

3. Situación (C): los fabricantes intentan comercializar sus productos prescindiendo de intermediarios independientes, por Ejemplo: a través de la fórmula de la franquicia. En el ámbito de la gran distribución de productos de gran consumo, la integración de minoristas por parte de los fabricantes es muy limitada debido al gran número de referencias que precisa un punto de venta moderno para ser atractivo en una situación de creciente valoración del tiempo por parte del consumidor, especialmente en los productos de conveniencia, como los alimentarios, cuya implicación para el consumidor es menor que otros de compra más personal. Por esta causa, este tipo de integración es más habitual en otro tipo de productos diferentes a los alimenticios, como es el caso de los productos textiles.

4. Situación (D): los mayoristas tratan de mejorar su salida al mercado asociando a su estructura empresas minoristas, creando cadenas voluntarias e incluso cadenas de establecimientos detallistas, como por Ejemplo: Finalmente, podría añadirse a estas cuatro situaciones una quinta: cuando la integración se produce desde el propio consumidor hacia los niveles minorista, mayorista o productor, como es el caso de las cooperativas de consumo.

Continúa en:

Cómo planificar la ampliación de un negocio – Parte 1

Cómo planificar la ampliación de un negocio – Parte 3

Cómo planificar la ampliación de un negocio – Parte 4

Vía: Pyme’s

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