Cómo tu Pyme puede aprovechar un CRM

Hoy es fundamental para las Pymes proporcionar a sus clientes una experiencia de compra memorable para fidelizarlos y que puedan comprarles varias veces. Para ello hay que apoyarse en herramientas CRM.

Como se sabe, en el mundo de las ventas hay que estar al tanto de muchas actividades a la vez (llamadas, correos electrónicos, seguimiento, priorización de clientes,etc.), y, en ocasiones, puede llegar a ser bastante complejo desarrollar todas estas acciones sin perder de vista la calidad.

Cuando esto sucede, resulta muy útil recurrir a una plataforma CRM (Customer Relationship Management) para optimizar la gestión y el tratamiento de todos los clientes y prospectos.

Algunos de los beneficios principales que se puede obtener con un CRM es la posibilidad de poder realizar un seguimiento mucho más cercano de todos los procesos de ventas que se tiene dentro de la estrategia, tener una información muy detallada de los contactos (tanto de tus clientes potenciales como de tus clientes actuales) y mantener un registro organizado de los avances en las negociaciones con cada cliente.

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Sin embargo, antes de adquirir un sistema de este tipo, hay que pensar en que no todos los CRM tienen las mismas características y que, consecuentemente, no todos pueden ofrecer las mismas posibilidades de crecimiento para la empresa.

Para elegir el tipo de CRM que mejor se adapte a las características específicas de la empresa se deben tener claras las metas que se quiere alcanzar con esta herramienta.

Por esto, es que hoy te mostramos cómo se puede sacar el mejor partido al CRM para una pequeña y mediana empresa ( Pyme) dentro de su estrategia de ventas.

1. Organiza la base de datos

Normalmente, cuando una empresa comienza a tener un crecimiento considerable, uno de los primeros síntomas que identifica es el crecimiento de su base de datos. Dicho crecimiento hace que sea cada vez más complejo determinar con claridad los procesos de ventas y de seguimiento de oportunidades de venta y, en muchas ocasiones, las empresas pierden muchos contactos por no hacerles seguimiento ni ofrecerles la información necesaria en el momento justo.

Dentro de un sistema de CRM se puede tener un dominio mucho más amplio sobre tus bases de datos: se puede organizarlas para tener un panorama más claro sobre el proceso que lleva cada uno. Para que dicha organización sea más efectiva se debe segmentar la lista de contactos según el estado en el que se encuentra cada uno para poder saber qué contactos están preparados para una venta, cuáles aún necesitan un seguimiento con más contenido de calidad, y cuáles son tus clientes actuales.

2. Personaliza la listas de contactos

Una plataforma CRM no solamente permite organizar las bases de datos según el estado de cada contacto, sino que, además, permite personalizar detalladamente cada lista de contactos que se tenga. En esta medida, se puede realizar algunos filtros dentro de las bases de datos según diferentes criterios, como la compañía en la que trabaja cada contacto, su puesto, la descripción de la organización, etc.

Incluso se puede crear las etiquetas y los filtros que se considere necesario para facilitar todo el proceso de seguimiento y contacto con los clientes. De esta forma se podrá gestionar de una manera mucho más sencilla todos los procesos de ventas y de relación con los clientes.

3. Contacta con los prospectos a tiempo

Uno de los errores más frecuentes y perjudiciales dentro de todo el proceso de gestión de relaciones con los clientes es la pérdida de contactos calificados. Que se tenga un nombre, un número de teléfono y una dirección de correo electrónico dentro de tus bases de datos no quiere decir que hayas completado la tarea. De hecho, esta no es ni la mitad del trabajo.

Para aprovechar al máximo las oportunidades de venta a los clientes hay que darles seguimiento y ponerse en contacto con ellos de manera frecuente: esto no solo ayudará a avanzar dentro de sus respectivos recorridos del comprador, sino que también creará un vínculo entre ellos y la empresa. En esta medida, además de realizar un seguimiento detallado de cada uno de los contactos dentro de la plataforma CRM, se debe tener la seguridad de que se podrá contactar con un cliente potencial a tiempo y de la manera correcta.

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4. Optimiza las estrategias de mailing

Un buen CRM permitirá entrar en contacto con las oportunidades de venta o con los clientes de inmediato, y todo ello dentro de la misma plataforma. Sin embargo, se tiene que aprender a ser paciente y esperar el momento justo. Un buen CRM brindará la información necesaria para que se puedasentender en qué momento los contactos desean saber del negocio.

5. Analiza los comportamientos de las oportunidades de venta

Para que se pueda aprovechar al máximo el CRM para Pymes se debe analizar constantemente el comportamiento de los contactos. Hay que recordar que a medida que estos avanzan por su recorrido del comprador, cada uno empieza a vincularse más estrechamente con la empresa, y, por tanto, modifica ligeramente su propio comportamiento.

En este sentido, se debes disponer de la capacidad de identificar dichas modificaciones para poder conocer en mayor profundidad a los usuarios y poder así adaptar la estrategia a sus nuevos comportamientos.

6. Revisa otras bases de datos para obtener nuevas oportunidades de venta

Si la tasa de conversión no ha sido la esperada, o si se está interesado en generar más oportunidades de venta además de las que se obtiene mediante los procesos de conversión, algunas de las plataformas CRM (como la de HubSpot) permiten entrar y ver algunas bases de datos de diferentes compañías para que se puedan obtener oportunidades de venta calificadas de una manera más simple.

Vía: blog.hubspot.es

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Autor entrada: Equipo Pymex P