El objetivo es crecer, el medio es la guerra de ventas (Parte 2)

 Acuérdate de las 4 P’s

En Mercadotecnia, este concepto forma la base estructural de cualquier campaña, plan de promoción o lanzamiento de producto. Son un conjunto de herramientas mercadológicas que forman el modelo clásico del marketing:

Producto
• Diseño del producto o servicio.
• Marca y logotipo.
• Presentaciones.
• Atributos, beneficios y valores.
• Empaque y etiqueta.
• Servicios complementarios.
• Ventaja competitiva.

Promoción
• Publicidad.
• Promociones y ofertas.
• Relaciones públicas.
• Correo directo.
• Telemarketing.
• Internet y nuevos medios.

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Precio
• Relación de precios con la competencia.
• Psicología en los precios.
• Políticas de descuento.
• Precios para mercados diversos.

Plaza
• Canales de distribución y lugares de venta.
• Material de exhibición.
• Diseño de tiendas.
•Aparadores y fachadas.

Pero, ¿cómo aplicar este modelo a las ventas? Un camino interesante implica cambiar las P’s por C’s. El resultado es un enfoque absolutamente diferente.

Producto – Cliente
• Olvídate del énfasis en el producto. El énfasis debe ser tu cliente. No estás simplemente vendiendo un producto, estás facilitándole la vida al cliente.
• Más que hablar de los atributos de tu producto, habla de las soluciones que puedes brindarle a sus problemas, gracias a los beneficios del artículo. Por ejemplo, en lugar de vender un coche presumiendo su bolsa de aire, explícale al cliente que en caso de sufrir un fuerte impacto, gozará de gran protección y amortiguación en su parte frontal.
• Procura conocer bien los gustos, preferencias y requerimientos de tu cliente. Así podrás recomendarle las presentaciones y los empaques que más le convengan.
• No descuides tu producto. Éste tiene que lucir al máximo. Procura que tus materiales estén limpios y completos. Todo debe estar en perfecto estado y funcionamiento.
• Transmite de entrada la ventaja competitiva en el lenguaje coloquial de tu cliente. Hazle saber qué es lo que tu producto o servicio puede hacer por él o ella, que nadie más ofrezca.

Sigue leyendo: Parte 1, Parte 3

Fuente: soyentrepreneur

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