El objetivo es crecer, el medio es la guerra de ventas (Parte 3)

Para tener clara la estrategia de ventas, la clave está en recordar que más que una guerra con el consumidor, es con la competencia.

 

Promoción – Comunicación
• Realmente toda la venta es un acto comunicativo, por lo que aquí el énfasis debe ser en las habilidades de acercamiento, generación de confianza y agilidad de negociación.
• Comienza con el tema más interesante, urgente o actual de lo que vas a desarrollar. Así lograrás despertar el interés.
• Cuenta una anécdota. Esto hará que tu cliente te preste atención desde el principio de una manera casual.
• No olvides el lenguaje corporal, ya que la mitad de lo que decimos se expresa con la cara y el cuerpo. Recuerda mantener contacto visual, cuida tu postura, trata de proyectar tu voz de manera fuerte pero amable, y no exageres los gestos con las manos.
• Sé breve en tus enunciados y trata de usar las palabras más fuertes para transmitir tu mensaje. Si no puedes expresar tu punto principal en menos de 30 segundos, de manera clara, concisa y poderosa, no lo podrás expresar efectivamente en más tiempo.
• Si vas a utilizar apoyos de audio o video, procura que sean breves, entretenidos y absolutamente relevantes.

Precio – Costo
• No nos referimos a tu costo, sino al costo que al cliente le va a generar la compra. Recuerda que a nadie le gusta pagar, así que lo que el vendedor considera un “precio”, el cliente lo ve como un “costo”. Es muy importante mantener esta perspectiva.
• Siempre que menciones el precio, debes acompañarlo de todo lo que viene incluido –así lo menciones varias veces en la entrevista–. No es lo mismo decir “vale $1,500”, que decir “vale $1,500 y te incluye el envío, el preensamblado, los accesorios, el libro de recetas, el DVD de presentación y la garantía de un año”.
• Toma en cuenta que para todas las compras, existen costos no monetarios, y debes reconocer que tu cliente ya está incurriendo en uno de ellos simplemente con recibirte: su tiempo. Considera los costos en transporte, almacén, exhibición, administración, promoción, y por supuesto, en tiempo. Asegúrale a tu cliente que todos estos costos se justifican con las bondades de tu producto y el servicio que le vas a ofrecer.
• Finalmente, más que hablar de precio o de costo, la palabra clave será “valor”, es decir, la diferencia entre el costo y el beneficio. Todas las compras que realizamos, buscan obtener un beneficio a cambio de un costo. Mientras mayor sea esta diferencia entre el costo y el beneficio, más valor tiene esa compra. Comunica el valor de tu oferta.

Plaza – Conveniencia
• La plaza incluye tres dimensiones: el lugar, el momento y las condiciones en las que vendes. Esto se traduce en conveniencia para tu cliente. ¿De qué manera estás procurando la conveniencia para tu cliente?
• Esto aplica para todos los encuentros con él, desde las entrevistas de ventas, la firma de contratos, la entrega de mercancía, la procuración del punto de venta, el manejo de in-ventarios, el resurtido y cambio de piezas, la cobranza final, así como los servicios adicionales. En todos estos casos, especifica de qué manera procuras su conveniencia en lugar, momento y condiciones.
• Procura que tu producto embellezca las tiendas de tu cliente y que hagan armonía con su estilo y personalidad corporativa.
• Facilita apoyos en exhibición, mobiliario, posters, cenefas, volantes y demás material promocional.

Ya no se puede vender como antes, platicando sobre el clima o el partido de futbol de tu equipo favorito. Aunque la relación humana sigue siendo un elemento fundamental, el vendedor de hoy debe manejar una visión integral de su trabajo, así como conocer los aspectos operativos de lo que está vendiendo. Tienes que convencer al cliente de que si invierte dinero, tiempo, espacio de bodega y exhibición de tu producto, le va a redituar. La actitud profesional del vendedor estratégico marca toda la diferencia.

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Fuente: soy entrepreneur

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