Negociación: Una relación de largo plazo

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(En la Foto: Arístides Benavente, Nelly García, Tomás Loewe.)

Arístides Benavente, Co fundador de Komax (Chile), empresa de retail con la representación de marcas tales como Brooks Brothers, The North Face, Quiksilver, Gap y Banana Republic, comenzó su “imperio” tras cerrar la negociación con su primer cliente: Polo Ralph Lauren, hace casi 20 años atrás.

Cualquiera se imaginaría que la firma del negocio con Polo Ralph Lauren fue de meses, muchos papeleos, viajes, reuniones y proyecciones progresivas durante años. Sin embargo, la negociación se llevó a cabo en un avión entre Benavente y el mismísimo Ralph Lauren en poco más de un par de horas. Dicha negociación y relación, permitió que la marca lleve más de 20 años en Chile y que, pese a los deseos de operar con tienda propia administrada desde Estados Unidos en 2013 (como es el plan operativo de Polo para todo Latinoamérica), Chile es el único país, bajo la representación de Komax, que se exenta de esta normativa.

La negociación es más que cerrar un trato, es llegar a un consenso donde ambas partes deben resultar beneficiadas, nombramos así al conocido “win – win” o “satisfecho – satisfecho”, donde se rompe el estigma antiguo de la negociación, en la cual se ganaba o se perdía y “la fuerza y peso” de cada una de las partes jugaban un rol fundamental.

La creencia antigua estipulaba que quien se adjudicaba como ganador de la negociación era la empresa más grande, la persona más poderosa o con mayores recursos, sin embargo, pese a que aún se sigue dando ese tipo de negociación, generalmente son relaciones basadas en “números azules”, proyectos específicos y finitos.

La negociación basada en las relaciones, busca crear un vínculo de largo plazo, donde las partes involucradas salgan beneficiadas y se proyecten como aliados, como socios y partners estratégicos. Una relación donde no se fijen solo una meta y un objetivo, sino varios, donde exista una proyección de crecimiento conjunto.

En el caso de Polo y Komax, lo que se tranzó fue un vínculo de confianza, pues, viendo la lógica, en qué sentido renta Polo, si una sola de sus tiendas en Nueva York puede vender casi lo mismo que todas las tiendas en Chile. Viéndolo desde el concepto de negociación tradicional, Polo se hubiese negado a la propuesta de Benavente, sin embargo, la inclusión de la marca al país, marca un hito de crecimiento regional, en un país donde se sostuvo un crecimiento económico fuerte y desde donde fácilmente se podría administrar el resto del mercado, no por nada Komax está en plan de crecimiento en Perú.

Esa es la negociación basada en el largo plazo, una negociación con una visión amplia, donde lo que predomina son las relaciones personales, la confianza, la sincronía de objetivos en común y la flexibilidad.
Artículo de producción propia.

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